El Juego de la Negociación

QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN

Entuxía Juego de Negociación
Es un proceso en el que dos o más partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo“.

La negociación existe sólo cuando hay interés por llegar a un acuerdo

Si no se da esta circunstancia estaremos delante de procesos de otra índole camuflados bajo una forma de negociación.

Podríamos comparar las situaciones de negociación con un iceberg, en el que sólo una pequeña parte emerge a la vista de todos mientras que la base permanece oculta. Es en esta zona oculta donde debemos buscar las necesidades e intereses reales de la otra parte.
 

IDENTIFICA TU NECESIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO

Las Necesidades  son aquellos acuerdos a los que hemos de llegar inevitablemente, incluso a cualquier coste. Para identificarlas nos preguntamos 

¿Qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo?

La respuesta a esta pregunta va a diferenciar claramente nuestras necesidades de nuestros deseos y también nos va ayudar a establecer los límites  de nuestros argumentos y las concesiones que podemos hacer.
 
En definitiva, saber cuando podremos levantarnos de la mesa sin llegar a un acuerdo y cuando debemos continuar negociando.

Es necesario negociar en base a los intereses (necesidades) propios y de la otra parte y no en base a las posiciones.

 
Un buen negociador debe conocer bien cuáles son sus necesidades a la hora de negociar y distinguirlas bien de sus deseos, eso ayuda a ser más objetivo y evita caer en personalismos que impiden alcanzar los verdaderos objetivos de la negociación, un acuerdo beneficioso para ambas partes.

 

Si deseas aprender más para mejorar tus habilidades negociadoras:

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