Errores más comunes en la negociación

MEJORAR NUESTRA HABILIDAD NEGOCIADORA

Debemos conocer los errores más comunes que se comenten antes y durante el proceso negociador con el fin de:acuerdo (2)

  • Evitarlos o disminuirlos en la medida de lo posible
  • Identificar  si la otra parte los está cometiendo y así entender mejor la situación para anticiparnos o buscar soluciones antes de que fracase la negociación

 

LOS ERRORES ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

Estos son principales errores que se pueden dar antes de empezar  a negociar  y que tendrán consecuencias negativas a posteriori.

  • No planificar los argumentos que se van a proponer,  ni priorizarlos
  • No definir claramente el tema de la negociación
  • No buscar información sobre los aspectos que afectan al tema objeto de la negociación
  • Desconocer  las posiciones de  poder en juego,  tanto las suyas como las de la otra parte
  • Desconocer  el grado de relación futura del acuerdo que influirá en su cumplimiento.

Planificar antes de empezar supone una gran ventaja para el negociador

 

LOS ERRORES DURANTE LA NEGOCIACIÓN

Una vez  iniciadas las conversaciones  algunos  errores que van a dificultar alcanzar un buen acuerdo o incluso hacerla fracasar son:

  • Negociar un sólo argumento
  • Establecer diferentes estrategias en una misma negociación
  • Empezar la negociación por los puntos más complejos
  • Iniciar la negociación por las concesiones que significan mayor coste para  nuestros oponentes y menos valor para nosotros
  • No escuchar activamente a la otra parte, ignorar el punto de vista del oponente
  • Utilizar argumentos débiles
  • Introducir elementos irritantes que no aportan nada
  • Involucrar a las personas con los problemas
  • No diferenciar entre necesidades y deseos
  • Discutir sobre posiciones
  • Querer ganar a costa de que pierda el oponente
  • No hacer concesiones
  • Proponer contrapropuestas demasiado rápidamente
  • Entrar en espirales de defensa y ataque
  • Mentir
  • No tener en cuenta el factor tiempo

Entender la negociación como un proceso de colaboración en  que todas las partes implicadas obtengan alguna ventaja y  dejar de percibirla como un enfrentamiento

 

Comments

  1. estoy muy de acuerdo con este artículo

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