Informe: Estrategia de venta multicanal

Actualmente los clientes  utilizan  distintos canales para conocer, informarse, comparar opinar y finalmente comprar.  Esto puede ser una oportunidad de negocio para aquellas empresas o emprendedores que sean capaces de diseñar una estrategia de venta diferente.

Consideramos que la estrategia de venta es eficaz,  cuando hemos conseguido que nuestros clientes realicen las siguientes acciones:   ESTRATEGIA DE VENTA2

  • Conozcan nuestra oferta de manera adecuada
  • Comparen  positivamente nuestra  oferta con la competencia
  • Decidan comprarnos
  • Vuelven a comprarnos (Fidelidelizamos)
  • Nos recomienden a otros posibles clientes

Pues bien,  si queremos conseguir de nuestros clientes todo ésto, debemos  conocer muy bien su proceso de compra, el cual ha cambiado mucho en estos últimos dos años.

¿Qués es la Compra multicanal?

Si nos fijamos en cómo los clientes realizan sus compras ahora,  podemos ver que utilizan más de un canal para poder llegar a tomar la decisión de compra, siguen un proceso de compra multicanal. Vamos a un proceso de tres fases, para describir lo que el cliente realiza en cada una de ellas:

Fase 1.  Conocen y prueban el producto

  • Ven un producto en un escaparate
  • Se lo prueban en la tienda
  • Comparan el precio del producto en su móvil
  • Leen opiniones sobre el producto en los foros y
  • Preguntan en sus redes sociales

Fase 2. Compran el producto

  • Se lo acaban COMPRANDO a través de su ordenador
  • Lo pagan por transferencia, paypal, etc.
  • Lo reciben en su domicilio por correo, en un paquete

Fase 3. Después de la compra  

  • Pueden devolver el producto por correo
  • Trasladan su experiencia de compra, opinan  en los foros de sus redes sociales y
  • Opinan en la plataforma de venta del producto
  • Recomiendan, aconsejan o desaconsejan la compra

Esto nos demuestra que todos los puntos de contacto con nuestro cliente juegan un rol fundamental dentro del proceso de compra. De aquí la importancia de estructurar una estrategia de venta integral y coherente, tanto en el espacio online como offline.

Cada vez más la empresas deberán evolucionar sus estrategias de venta hacia las necesidades del nuevo comprador.

La compra multicanal es una oportunidad de negocio ya que actualmente son muchas las empresas españolas que todavía no están posicionadas en todos esos canales. No han cambiado su estrategia de venta, continúan dando servicio y vendiendo de la misma manera que hace 10 años

[jamiesocial]

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