Aprende a fijar límites para negociar

El éxito de cualquier acuerdonegociación depende en grana parte del trabajo de análisis y la planificación que realizamos antes de empezar las conversaciones  .

Si no disponemos de tiempo para hacerlo, cuestionaremos la conveniencia o no de negociar, ya que no podremos controlar lo que ocurra durante el proceso de negociación.

 Planificar antes de empezar supone una gran ventaja para el negociador

FIJAR LOS LÍMITES

Antes de empezar a negociar debemos establecer claramente el rango en el que estamos dispuestos a manejar cada variable en juego  tal como se muestra en el siguiente esquema:

            1.   Limite de salida – posición de partida: Es el que define la oferta inicial. Casi siempre se trata de un valor alejado de la realidad que nos va a permitir hacer concesiones fácilmente hasta la zona objetivo.  Un criterio a utilizar para establcerlo es el de plantear ofertas iniciales lo más elevadas o más bajas posibles (depende de si usted oferta o demanda la opción en juego) pero que le permitan contestar racionalmente a la pregunta

  • ¿Por qué me ofrece esto?o
  • ¿Por qué me pide esta cantidad?

            2.   Zona objetivo- nuestro acuerdo: Son los valores entre los que esperamos que se cierre el acuerdo. Si el acuerdo es de un valor superior será claramente beneficioso, mientras que si está por debajo puede ser aceptable aunque no cumpla todas nuestras expectativas. La zona objetivo ha de quedar definida objetivamente a través del análisis de nuestras necesidades, intereses y deseos.

            3.   Límite de ruptura- no acuerdo: Es el punto por debajo del cuál es mejor no cerrar el acuerdo, ya que las consecuencias del mal acuerdo serían peores que el romper la negociación. Un buen sistema para definir claramente este punto es preguntarse

  • ¿Qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo?.

El análisis de las consecuencias del no acuerdo nos facilitarán establecer hasta donde estamos dispuestos a llegar.

Limites de Negociación

Un buen negociador fija sus límites de salida y de ruptura, fuera de ellos no hay acuerdo y no los modifica una vez iniciada la negociación

En el calor de la negociación, las presiones y el deseo de llegar con prontitud a un acuerdo pueden tentarlo a aceptar acuerdos por debajo de su límite de ruptura. No lo haga.

  • Si es preciso pida un aplazamiento y vuelva a analizar fríamente fuera del marco negociador.
  • Pregúntese por qué definió ese límite y analice las consecuencias de modificarlo, sólo de esta manera podrá controlar sus emociones y evitará conseguir acuerdos de los que más tarde se puede lamentar.

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