Conductas de un buen negociador

Parece que negociar es algo intuitivo e innato que no precisa una preparación previa, pero lo cierto es que todos podemos aprender a negociar mejor de lo que lo hacemos.

 

Vamos a conocer cuales son las conductas que permiten llevar una buena negociación,  podemos aprenderlas y aplicarlas.

El negociador eficaz

  • Dedica tiempo a planificar la negociación, no improvisa
  • Evita negociar sobre una sola variable-opción que supondría ganar a costa de que el otro pierda . Tiene una gama amplia de opciones, tanto propias como de la otra parte, lo que le permite hacer concesiones que supongan ganar-ganar
  • Al disponer de más opciones, puede ampliar sus límites de negociación, puede perder en B y ganar en C y D
  • Dedica más tiempo a centrarse en aquellos temas comunes y que unen a las partes y menos a las que están en conflicto
  • Piensa en las repercusiones que pueden tener los acuerdos actuales en el futuro
  • Tiene una planificación ideal de cómo se negociará, primero A, luego B y C, pero se muestra flexible, procurando que los temas negociables sean independientes y no estén ligados (Plataformas de negociación)

Comportamientos del negociador eficaz

  • Tiene una escucha activa muy desarrollada
  • Sabe argumentar, suele tener un argumento sólido que repite una y otra vez y no intenta buscar más razones
  • Etiqueta sus comportamientos, le dice al otro que va hacer y luego lo hace.   Ejemplo: Te voy hacer una pregunta ¿Cuál es tu experiencia en..?
  • Tiende a recapitular sobre los acuerdos ya alcanzados, resumiendo las posiciones de cada parte
  • Enfatizando aquellos puntos comunes alcanzados
  • Permite aclarar malos entendidos y al mismo tiempo hacer más énfasis en los acuerdos que se han conseguido que en los que quedan por resolver
  • Tiene paciencia y perseverancia,  saben soportar repeticiones, bloqueos, digresiones, impertinencias

Comportamientos que evita

  • Evita expresiones que puedan irritar o molestar a la otra parte
  • Evita hacer contrapropuestas inmediatamente después de que la otra parte ha efectuado una propuesta
  • Evita entrar en discusiones estériles,  los espirales defensa/ataque
  • Evita etiquetar  sus conductas de desacuerdo. Ejemplo: Te voy a decir lo que no me gusta de tu oferta, lo que permite a la otra parte que se prepare y empiece a pensar en la contrarréplica

Conductas a las que renuncia:

  • Mentir
  • Agradar
  • Rigidez
  • Emociones
Los buenos negociadores son personas encantadoras, les gusta escuchar, evitan discutir, no argumentan constantemente, nunca mienten, buscan lo que les une, entienden que la negociación no es una competición sino  una vía para la colaboración mutua y  buscan su propio beneficio a través de la otra parte.

[jamiesocial]Otra Oportunidad de Negocio (OP) detectada:  el Comercio Electrónico

Speak Your Mind

*